「海外に販路を広げたい。でも、信頼できる代理店ってどうやって探せばいいの？」
「初めてだからこそ、なるべく失敗せずに進めたい」
そんな風に感じていませんか？
海外展開に初挑戦する中小企業の多くが直面するこの悩みに対して、今回は「紹介」を起点にした海外代理店開拓のリアルな成功例をご紹介します。
お話を伺ったのは、アメリカのバイオ系メーカーで営業を担当し、オーストラリア市場での代理店開拓に成功したアビーさん。
アビーさんの実践から見えてきたのは、派手な手法よりも、“人と人のつながり”を大切にする地道なアプローチこそが、成功を導く鍵になるということでした。
アビーさんが扱っていたのは、1000万円を超える最先端の研究機器。販売先は大学の研究室や、医療・バイオ系企業のラボです。
進出先として選んだのは英語圏であり、ロジスティクスや商習慣がアメリカと似ているオーストラリア。
まずはSEOや広告で直接販売の仕組みを作り、徐々に問い合わせが増えてきたタイミングで現地代理店の開拓に乗り出しました。
ここでアビーさんが重視したのが、“紹介”という手段でした。
アビーさんは、ダイレクト販売から始めました。売上が上がり、現地の販売店・代理店を探すフェーズになると、すでに製品を使っているオーストラリアの顧客にこんなふうに聞いたそうです。
「どこの販売店と取引していますか？」
「良い対応をしてくれる代理店はありますか？」
この会話の中で出てきた、「あの代理店はアフターサポートが少ない」「価格が高い傾向がある」といったリアルな情報こそが、自分たちの求めている代理店を見つけるための最大のヒントに。
そして、実際にリアルな情報から、求めるパートナー像と合致した販売店にアプローチすることで、スムーズな契約や販路拡大につながったのです。
紹介は、すでに信頼を得ている代理店の“証明”。探す手間が大幅に省け、最初の打ち合わせまでがスムーズです。
特定技術に強い代理店など、ニッチなニーズにも応えてくれるパートナーに出会える確率が高まります。
紹介された販売店はすでに顧客と取引があるため、口座開設や物流の整備、支払いスキームなどの交渉も楽になります。
顧客が特定の販売店と強い利害関係がある場合、情報が偏っている可能性も。
どれだけ評判が良くても、与信や契約条件はファイナンス部門と連携して冷静に確認を。
紹介されたからといって安心せず、Zoomでもいいので事前に必ず面談し、レスポンスや理解度をチェック。
今回のアビーさんの事例で、最も印象的だったのはこの言葉です。
「いい代理店を探すには、まず理想のパートナー像を明確にすること。」
エンドユーザーとの会話から得たリアルな情報こそが、理想のパートナー像と合致しているか理解する上で一番の近道。
ネット検索や展示会だけでは得られない、現地の空気感や実態に触れることができるからです。
これから海外販路を開拓しようとしているあなたに伝えたいのは、「まずは現地の声を聞くこと」から始めてほしいということ。
売り込みの前に、“どこがいい？”と聞いてみる勇気を持つだけで、道は開けます。
海外代理店開拓は、決して派手なノウハウではなく、信頼関係と丁寧な聞き取りがカギとなる“人の仕事”なのです。
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