「海外にも売れるかもしれない」と思ったけど、
何から始めればいいのか…調べても情報がバラバラで、よくわからない。
そんな “はじめて海外販路を開拓する中小企業の社長・海外営業担当” の方へ。
「迷わず動ける海外展開の7ステップ」 を、実例つきで具体的にまとめました。
少子高齢化・原材料高・円安。
国内需要は頭打ちの一方で、アジア・中東・欧州では日本製品の人気が依然として高い状況が続いています。
実際に、
技術力のある工場製品
匠の技が光る伝統工芸
高品質な食品・日用品
これらは現地バイヤーや代理店が「喉から手が出るほど欲しい」と感じているジャンル。
でも、「海外＝難しい」と感じて、なかなか踏み出せない企業も多いのが実情です。
いきなり代理店を探そうとする（順番が逆）
成功している企業の真似をせず、独自で試行錯誤してしまう
小さく始めず、最初から大きな成果を狙いがち
海外販路を始めて開拓する会社によく見られるパターンです。
でも大丈夫です。正しいステップを踏めば、リスクを抑えて成功に近づくことができます。
「どの国が合うのか？」を考えるのが最初のステップです。
これを間違えると、販路開拓はうまくいきません。
🔍チェックポイント：
日本製品への信頼が高い（例：台湾、シンガポール）
関税や法規制が比較的ゆるい
現地パートナーとの言語・文化的な相性がいい
💡事例：京都の老舗茶筒メーカー「開化堂」
展示会でヨーロッパの顧客ニーズを掴み、15か国で販売。
👉 詳しくはこちら
国内では通じる「うちの商品は高品質」が、海外では通用しないこともあります。
必要なのは、**「なぜそれが現地の人にとって価値があるのか」**を言語化すること。
✅チェック項目：
現地の競合と比べたときの優位性
使用シーンやターゲット層の具体化
現地ニーズとのマッチング（例：宗教、気候、習慣）
「マーケット調査＝時間がかかる」と思っていませんか？
今はJETROや自治体の支援、無料のレポートも豊富です。
🧰おすすめリソース：
JETRO「国・地域別海外ビジネス情報」
👉 https://www.jetro.go.jp/world/
商工会議所・都道府県の海外ビジネス支援室
大使館主催の商談会・オンラインセミナー
💡リサーチだけで2ヶ月使ってしまった企業と、3日で仮説立てて行動した企業。結果に雲泥の差がつきます。上手にツールなどを使いながら素早く調査と仮説立案を行うことが肝心です。
「代理店を探さなきゃ」と思いがちですが、以下の選択肢があります。
✅ 現地代理店（定番）
✅ 商社（販路は強いが、マージン高）
✅ 越境EC（ShopifyやAmazonなど）
✅ 駐在パートナー・業務委託
✅ 展示会や業界団体を通じた直販
💡事例：海外営業３０年のベテランにインタビューしました
初めての海外代理店との面談・商談で失敗しないための準備と進め
代理店を探す際に重視すべき点：
✅ 取扱商品の相性・実績
✅ 販売ネットワークの広さ
✅ 担当者の熱量と理解力
✅ 契約条件と収益モデル
✍️単なる「紹介」ではなく、自社が育てていく姿勢が必要です。
💡事例：米国のバイオ系メーカーのオーストラリア進出
「紹介」経由の代理店探し、メリットと注意点 - 失敗しないための見極め方
海外では、「契約書＋資料＝信頼の証」です。
独占契約の有無と範囲
返品・瑕疵・ノルマの取り決め
商品説明資料（英語／現地語）
価格表・MOQ（最小注文数量）の明示
💡英語が苦手でも、翻訳＋現地チェックで対応可能。プロのサポートを活用しましょう。
いきなり成果は出ません。
「1国・1代理店」から始めて学び、改善することが、成功の鍵です。
テストマーケティング（限定エリアで展開）
初期は小ロット・簡易包装でもOK
売上よりも「売れ筋・反応」を重視。
💡「売れた国・売れなかった理由」から次の打ち手が見えてきます。そのためには、代理店から現地の情報を聞き出すことが肝心です。
海外販路開拓は、決して「冒険」ではなく、戦略的な「設計図作り」を意識しなければなりません。
小さく始めて、大きく育てる
失敗しても撤退しやすいように準備する
ひとりでやらず、プロの知見を借りる
📌実際に動き出した企業の多くが、「もっと早く始めればよかった」と言っています。
今こそ、第一歩を踏み出すときです。
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