【契約解除も視野に？】問題のある海外代理店との付き合いを見直すときの判断軸と手順

海外代理店との関係に「何かがおかしい」と感じたとき、あなたならどうしますか？
我慢して関係を続ける？それともすぐに契約解除？

この判断、じつは企業の今後の海外展開の成否を大きく左右します。この記事では、初めての海外代理店契約を結んだ中小企業の方に向けて、問題のある代理店との契約を見直すための判断基準と、契約終了までの具体的な手順、注意点を丁寧に解説します。

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目次

1. なぜ「契約解除」が選択肢になるのか

2. こんな代理店には要注意：契約見直しを検討すべき5つの兆候

3. 契約解除の前にすべきこと：見直しと再交渉

4. 代理店契約を終了する具体的な手順

5. 契約解除後にやるべきフォローアップ

6. まとめ：海外展開を止めないために、“ダメージの少ない別れ方”を

1. なぜ「契約解除」が選択肢になるのか

海外代理店との関係は、国内とは比べものにならないほど「信頼」と「明確な役割定義」が重要です。
にもかかわらず、「とりあえず紹介されたから」「現地に強そうだから」と安易に契約してしまい、あとで後悔するケースは後を絶ちません。

「うちの商品が全然売れない」
「報告も連絡も来ない」
「約束した販促活動をやっていない」
こうした状態が続くなら、それは“契約見直し”のサインかもしれません。

2. こんな代理店には要注意：契約見直しを検討すべき5つの兆候

以下に当てはまる場合は、契約の見直しや解除を本気で検討すべきです。

1. 売上がまったく上がっていない

2. レポートや報告が曖昧・遅い

3. 契約違反（価格・エリア）を繰り返している

4. 競合商材も扱っていて明らかに優先順位が低い

5. 現地のブランド毀損につながる対応があった

たとえば、ある中小メーカーでは、現地代理店が無断で価格を引き下げ販売した結果、既存顧客の信頼を失い、撤退を余儀なくされた事例もあります。

3. 契約解除の前にすべきこと：見直しと再交渉

いきなり契約解除に踏み切るのではなく、まずは「修正可能か」を見極めることが重要です。

• 契約内容の再確認（成果条件・報告義務など）

• KPI達成度の共有と原因分析

• 改善提案を含めた再交渉

実際、報酬体系や販売エリアの見直しで関係が改善し、パフォーマンスが上がった事例もあります。解除よりもまず、「関係の立て直し」が可能かを探ることが、後悔のない判断につながります。

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4. 代理店契約を終了する具体的な手順

ステップ1：契約書の解除条項を確認

契約書に「契約解除の条件・手順・通知期間」が明記されているかを確認します。曖昧な場合、法務の専門家に相談を。

ステップ2：書面で正式に通告

トラブルを避けるため、口頭ではなく文書で解除の意思を伝えましょう。通知は英文、必要に応じて現地語でも。

ステップ3：在庫・支払いなどの清算

未回収の代金、残った在庫、販促資材など、業務整理のための交渉が必要です。

ステップ4：市場への対応

現地顧客からの問い合わせ対応や、ブランドイメージの維持に向けた方策も並行して考えておきましょう。

5. 契約解除後にやるべきフォローアップ

• 顧客データや案件の引き継ぎ確認

• 代替代理店の選定と準備

• 現地向けのアナウンス（必要に応じて）

• トラブル発生時の法的対応の備え

特に代替代理店をすぐに用意できない場合、BtoBプラットフォームを活用して一定期間の直販体制を敷く企業もあります。

6. まとめ：海外展開を止めないために、“ダメージの少ない別れ方”を

契約解除は、時に必要な“前進の一歩”です。

大切なのは「感情」で決めるのではなく、「事実」と「将来の戦略」に基づいて判断すること。
そして、次のパートナーシップをより良いものにするための学びとして活かすことです。

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