2024年のベトナムの経済成長率は7.0%を超え、第4四半期は7.55％に加速し、世界中から注目を集めています。中国プラスワンとして急速に発展するベトナム市場で、日本の中小企業はどのようなチャンスとチャレンジに直面するのでしょうか。今回は、材料メーカーでベトナム現地法人の責任者を務めた吉川様に、ベトナムビジネスの実態について詳しくお話を伺いました。
吉川様
「ベトナムは経済発展が著しく、昔の中国のような勢いがあります。しかし中国との大きな違いは、ローカルで大きな会社が少ないということです。経済発展が外資の投資に大きく依存している点が特徴的ですね。」
この構造は、日本の中小企業にとって重要な意味を持ちます。国内に強力なローカル企業が少ないということは、外資系企業が市場参入しやすい環境が整っているということでもあります。
「販路先もベトナムのローカル企業というよりは、ベトナムへの投資を考えている外資企業が中心でした。ローカルの代理店は販売力がまだ弱く、日系の代理店をメインに使っていました。」
つまり、ベトナム市場での成功は、現地のローカル企業との関係構築よりも、同じくベトナムに進出している外資系企業とのネットワーク形成が鍵になるということです。
「サムスンの工場がどんどん移ってきて、サムスングループの存在感が非常に大きかったです。サムスンの売上でGDPの15%くらいを占めていて、その影響力は半端なものではありませんでした。」
「今は中華系の進出も増えています。中国国内での規制や人件費増加に伴い、だんだん増えている傾向にあります。同様に、日系企業も中国からベトナムへの進出の流れがありますね。」
「ビングループというベトナムの企業があり、車を作り始めました。そこから内需も始まっています。」
これまで外資系企業向けが中心だった市場に、ベトナム企業向けの新しいセグメントが生まれているのです。
「ベトナムに関わらず、アジア圏全体で袖の下というのが多いです。台湾でも遭遇しました。」
「社会主義の国なので、政府の法律や税金が急に変わって追徴されたりといったところが、ビジネスのやりにくい点でもあります。」
「平均年齢は30歳で若いのですが、営業経験がある人が少ないんです。外資が来る前までは国営企業が多かったためです。マネージャーレベルの営業経験者を採用するのは非常に難しく、最初の育成は大変でした。」
「ハノイに比べるとホーチミンの方が規制等が緩やかです。例えば、コンビニがハノイだと小売規制で出にくいという傾向があります。」
事業形態や業種によって進出戦略を変える必要があることを示唆しています。
第1段階：情報収集と市場理解
第2段階：テストマーケティング
第3段階：本格進出の準備
吉川様の経験から、以下の販路戦略が効果的です：
「国として若い。これから伸び代があります。」
若い人口構成と継続的な経済成長は、中長期的な市場拡大の基盤となります。中国プラスワン戦略の受け皿として、日本の中小企業にとっても重要性は今後さらに高まるでしょう。
汚職問題、制度変更リスク、人材育成の困難を踏まえた現実的な事業計画が重要です。
同じく進出している外資系企業、特に日系企業同士の連携が成功の鍵となります。
事業内容に応じたハノイ・ホーチミンの最適な拠点選択が求められます。
即戦力は期待できません。長期的な育成投資を前提とした人材戦略が不可欠です。
吉川様のインタビューから明らかになったのは、ベトナムが確かに大きな可能性を秘めた市場である一方で、成功には十分な準備と現実的な期待値設定が不可欠だということです。
中小企業にとっては：
これらの要素を総合的に検討し、自社の経営資源と成長戦略に適合した形でベトナム進出を進めることが、成功への道筋となるでしょう。
適切な準備と戦略があれば、日本の中小企業でも必ずベトナム市場で成功のチャンスを掴むことができるはずです。
まずは情報収集から始めて、段階的にベトナム市場への参入を検討してみてはいかがでしょうか。
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