【保存版】この15問で見抜け！成果を出す“本物”の海外代理店の見極め方

「この代理店で本当に大丈夫か？」と不安なあなたへ

初めての海外展開。ようやく見つけた代理店候補。 でも…「任せて大丈夫？」「成果につながる？」 そんな不安を感じたことはありませんか？

時間も人手も限られる中で、絶対に失敗できない代理店選び。
この記事では、現場で実際に使われてきた「15の質問」をもとに、信頼できる海外代理店の“見極め方”をわかりやすく解説します。

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信頼できる海外代理店を見極める15の質問とその理由

1. 「これまでに扱ってきた商材やブランドは？」

なぜ聞く？
あなたの製品と似たような商材の取り扱い経験があるかどうかで、代理店の「親和性」が見えてきます。

注目ポイント：

• 高価格帯？低価格帯？

• 技術的な説明が必要？感覚的な訴求が必要？

共感ポイント：

「うちの商品、特殊だから普通の売り方じゃダメで…」

似た製品の取り扱いがある代理店は、その商品に合った営業ノウハウやネットワークをすでに持っている可能性大。

さらに掘り下げる一言：

「過去に扱った商品の中で、貴社にとって最も成功したものは何ですか？」

2. 「過去に成果が出た国や市場は？」

なぜ聞く？
市場ごとに文化・商習慣・価格感が異なる中で、成功経験のあるエリアを確認することで、あなたのターゲット国との“相性”を探れます。

確認すべき：

• 成功の背景（製品？戦略？）

• 類似市場への展開経験の有無

共感ポイント：

「うちは中東狙いだけど、代理店は東南アジアばかり強くて…」

さらに掘り下げる一言：

「その市場で成功した理由を、どう分析していますか？」

3. 「売上構成比で、貴社の主力商材は？」

なぜ聞く？
代理店の「稼ぎ頭」がどこかを見ると、あなたの商品をどれだけ真剣に売るかの“優先度”が見えてきます。

注目ポイント：

• 自社商材 vs 仕入れ商材

• 高単価品 vs 回転率重視品

共感ポイント：

「結局、自社ブランドばっかり優先されてる気がして…」

さらに掘り下げる一言：

「今後、取り扱い比率をどう変えていきたいと考えていますか？」

4. 「競合商品を取り扱っていますか？」

なぜ聞く？
“あなたの製品と競合する商品”をすでに扱っている場合、利益相反が起きるリスクがあります。

確認ポイント：

• 競合とどう住み分けしているか？

• あえて競合を扱わない理由はあるか？

共感ポイント：

「うちの話をしたら、あ、それなら別の商品もありますよって言われて…」

さらに掘り下げる一言：

「もし競合商品と併売するとしたら、どう棲み分けますか？」

5. 「市場での御社（＝あなたの会社）の強みは何だと思いますか？」

なぜ聞く？
あなたの会社や製品に対する理解度、リサーチの深さ、そして提案力をチェックする質問です。

確認ポイント：

• 単なるスペックではなく、現地視点で語れるか？

• 他社製品との比較を踏まえているか？

共感ポイント：

「製品のスペック説明だけで終わる営業じゃ売れないんです」

さらに掘り下げる一言：

「その強みを、どうプロモーションに落とし込んでいきますか？」

6. 「営業チームの人数と構成は？」

なぜ聞く？
実働できる人数、営業対象（法人/個人）、専門性など、販売の“地力”が見える質問です。

確認すべき：

• フルタイムかパートか

• 担当エリア・業種・商材の分担はどうか？

共感ポイント：

「トップ営業一人がすごくても、体制が弱いと続かない…」

さらに掘り下げる一言：

「売上目標や評価制度は、どう設定されていますか？」

7. 「新しい製品の立ち上げ経験はどのくらいありますか？」

なぜ聞く？
海外代理店に“ゼロから売る力”があるかを確かめる質問です。

注目ポイント：

• 商品を市場にどう認知させたか？

• 成功までにどんな工夫をしたか？

共感ポイント：

「海外ではまだ無名のうちの商品、ちゃんと売ってもらえるかな…？」 新規立ち上げの経験は、まさに“その能力”を持っている証拠です。

さらに掘り下げる一言：

「販売開始から成果が出るまでにどれくらいかかりましたか？」

8. 「商品知識はどのように習得していますか？」

なぜ聞く？
商品の特性を理解していないと、誤解を生む販売やトラブルの原因になります。

確認ポイント：

• 過去の商品研修の実施方法

• 営業チーム全体への知識共有プロセス

共感ポイント：

「ちゃんと説明できるのかな…？」と心配な商品ほど、代理店の“学ぶ姿勢”が肝。

さらに掘り下げる一言：

「自社で用意すべき資料や研修形式はどのようなものが効果的ですか？」

9. 「主要な販売チャネルは？」

なぜ聞く？
どこで、どうやって販売するのか。実際の販路があなたのターゲット層と合っているかを確認できます。

チェックすべき：

• 代理店が強いのはBtoB？BtoC？

• オンライン販売も行っているか？

• 既存ネットワークに食い込めそうか？

共感ポイント：

「高級品だから、量販店じゃ売れないんです…」 ターゲットとチャネルがズレていると、いくら努力しても成果が出ません。

さらに掘り下げる一言：

「チャネル別でどれくらい売上を上げているか教えてもらえますか？」

10. 「エンドユーザーとの接点はどのように持っていますか？」

なぜ聞く？
ユーザーの“生の声”を拾える代理店かどうかが分かります。

深掘り例：

• 展示会・セミナー・SNSなど活用しているか？

• 顧客からのフィードバックルートが整っているか？

共感ポイント：

「海外ユーザーのリアルな反応を知りたい」 それを得られるかどうかが、改善と成功のカギ。

さらに掘り下げる一言：

「最近どんな声がユーザーから届いていますか？」

11. 「ローカライズ（翻訳・文化対応）の経験はありますか？」

なぜ聞く？
単なる翻訳ではなく、“その国に合った形”で伝える力があるかを確認できます。

見極めるべき：

• 過去に翻訳・デザイン・価格などを調整した事例

• ローカル文化を踏まえたプロモーションの経験

共感ポイント：

「パッケージやキャッチコピーも、国によって響きが違う…」 それを理解している代理店は、成果に直結します。

さらに掘り下げる一言：

「現地で響いた広告や販売促進の事例はありますか？」

12. 「成果が出なかった商品のケースも教えてください」

なぜ聞く？
成功事例だけでなく、失敗から学べる代理店かどうかが重要です。

チェックポイント：

• なぜ売れなかったのか？どんな手を打ったのか？

• その経験をどう活かしたか？

共感ポイント：

「最初から完璧にはいかない。それでも、学び続けてくれる相手がいい」

さらに掘り下げる一言：

「その経験を活かして、今はどう変わったと思いますか？」

13. 「マーケティング支援はどこまで対応可能ですか？」

なぜ聞く？
販促まで一緒に取り組める代理店は、成果へのスピードが違います。

確認すべき：

• 展示会やプロモーションの企画力

• 広告運用、PR、SNS活用の有無

共感ポイント：

「売るだけじゃなく、育ててくれる存在が欲しい」 そんなときこそ、ここを要チェック。

さらに掘り下げる一言：

「過去のキャンペーンで反応が良かった事例を教えてもらえますか？」

14. 「情報共有や報告体制はどのようになっていますか？」

なぜ聞く？
売れているかどうかが“見えない”と、不安が募るだけです。

確認事項：

• 報告頻度（日次・週次・月次）

• 使用ツール（メール、チャット、CRM）

共感ポイント：

「海外とのやりとり、タイムラグでモヤモヤする…」 その不安は、仕組みで解決できます。

さらに掘り下げる一言：

「実際にどんなレポート形式で情報共有されているか見せてもらえますか？」

15. 「1年後、どんな成果を目指しますか？」

なぜ聞く？
ビジョンが一致していないと、協業は長続きしません。

見るべきポイント：

• 現実的かつ前向きな目標か？

• 数字だけでなく、“取り組み方”が語られているか？

共感ポイント：

「ただの取引先じゃなく、同じ方向を向けるパートナーが欲しい」 その第一歩が、この質問です。

さらに掘り下げる一言：

「その目標達成のために、どんな行動計画を考えていますか？」

まとめ：代理店面談は「見極めの場」

海外代理店との面談は、“選ばれる”場ではなく“選ぶ”場でもあります。

この15の質問を武器にすれば、

• 熱意があるか？

• 理解が深いか？

• 戦える体制があるか？ を見極められるようになります。

どれか一つでも曖昧なままにせず、 「この人なら、任せられる」 そう思えるパートナーと出会うために、ぜひこの記事を何度も見返してください。

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