海外代理店の“販売力と本気度”を見抜く3つのテストマーケティング手法

「本当にこの代理店、うちの商品を売る気あるのかな…？」

海外進出を目指す中小企業の社長・海外営業担当にとって、これはよくある不安です。
特に「初めての代理店契約」ともなれば、期待と同じくらい、心配もあるはず。

いきなり契約して後悔する前に、代理店の“販売力”や“本気度”を見抜くシンプルなテストマーケティングをご紹介します。

なぜ“契約前にテスト”する必要があるのか？

「紹介された代理店に期待して契約したけど、全然売ってくれなかった」
「最初の数ヶ月は連絡が来ていたけど、その後音沙汰なし」

こんな声、実は非常に多いです。

その原因の多くは、「代理店が実際にどう動くか」を事前に確かめず、契約してしまったことにあります。
つまり、熱意や販売力を言葉ではなく“行動”で見極めることが必要なのです。

海外代理店に試してほしい3つのテストマーケティング手法

① 小ロット販売＋KPI設定：「まずは売ってみてもらう」

やり方：
商品を10〜20個などの小ロットで提供し、「1ヶ月で〇件に提案」「週次レポートを提出」といった明確な行動目標（KPI）を設定。

ポイントは“売れたか”より“どう動いたか”。
販売実績より、代理店の熱意や実行力、報告の丁寧さをチェックしましょう。

実例：
北海道の介護食メーカーが香港市場で実施。
現地代理店候補に20食を提供し、「高級施設3件への営業」を依頼。
営業内容・施設の反応を細かく報告した代理店と契約に至りました。

👉 初回の提案や面談の際に何を確認すべきかは、初めての海外代理店との面談・商談で失敗しないための準備と進め方も参考になります。

② ミニ展示会・オンライン商談：「提案力とプレゼン力」を見る

やり方：
代理店に、小規模な展示会出展や、既存顧客とのオンライン商談を依頼。
その様子を写真・動画・報告書などで共有してもらいます。

見るべきポイント：

• 商品をどう説明しているか？

• 顧客に刺さる言葉選びができているか？

• パンフレットや提案資料の工夫があるか？

実例：
工業部品メーカーがベトナムで実施。
代理店が既存取引先2社とオンライン商談を実施し、詳細な商談記録と資料を提供。
実行力と準備の丁寧さが決め手となり、1年間の試験契約へ。

③ 現地調査ミッション：「行動力と情報提供力」をチェック

やり方：
「競合商品の価格調査」や「ターゲット顧客へのヒアリング」など、現地での情報収集タスクを依頼。

たとえば：

• 類似商品が売られている店舗10店を訪問

• 販売価格やPOP、売れ筋商品を調査

• 簡単なヒアリング（店員・顧客）

実例：
台湾市場への進出を目指すセラミックス製品メーカー。
代理店候補に現地販売店を回ってもらい、写真付きで商品価格や品揃えをレポートしてもらいました。
圧倒的な行動量と精度で他社候補をリードし、契約へ。

👉 この事例は、医療機器の代理店開拓で学んだこと──インドネシア市場での現場経験からと共通するポイントも多く、特に「地に足の着いた現場感覚」が重要だとわかります。

テストを成功させるコツ3選

1. 成果より「行動」を見る
   数字ではなく、報告内容や熱量で判断しましょう。

2. 事前に“これはテストだ”と明示する
   正式契約前の“トライアル期間”であることを伝えましょう。

3. 連絡頻度とレスポンスも評価対象に
   営業力だけでなく、信頼できるコミュニケーション相手かどうかもチェックポイントです。

まとめ：信頼できる代理店は“実績”ではなく“行動”で見極める

海外での代理店選びはギャンブルではありません。
小さなテストマーケティングを通じて、相手の販売力・本気度・信頼性を事前に確認することで、リスクを最小限に抑えられます。

“売ってくれるか”より、“動いてくれるか”を見よう。

これが、成功する海外代理店開拓の第一歩です。

メルマガ登録で最新情報をキャッチ！

ブログでは定期的に海外代理店開拓に役立つ記事を発信していきますが、さらに深い情報を知りたい方にはメルマガ登録がおすすめです。登録していただくと、新着記事や限定情報をいち早くお届けします。

今すぐメルマガに登録して、海外市場への第一歩を踏み出しましょう！