「良い代理店が全然見つからない…」そんな時に試すべき発想転換と代替アプローチ

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はじめに：「見つからない」のは方法のせいかもしれません

「展示会にも出た。紹介も頼った。だけど、良い代理店が全然見つからない…」

これは、海外進出を目指す中小企業の多くがぶつかる共通の悩みです。

でも本当に"良い代理店が存在しない"のでしょうか？

実は、発想の転換とアプローチの工夫で、 これまで見えていなかった"理想のパートナー"と出会える可能性が広がります。

本記事では、実例を交えて「海外 代理店 見つからない」状況を突破する戦略を紹介します。

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【よくある落とし穴】“これ”ではなかなか見つかりません

1. 紹介や展示会頼みは母数が少ない

紹介や展示会は信頼性がある反面、数が限られています。

たとえば、ある機械部品メーカーはアジア地域の展示会に毎年出展していましたが、 5年間で成約に繋がったのはわずか1社。母数が少なく「マッチする確率」が極めて低かったのです。

2. 「営業代行」視点で探すとミスマッチに

代理店を「自社の営業部隊」として考えると、 販路も考え方も違う企業とズレが生じます。

とあるソフトウェア企業は、価格で選んだ代理店に販売を一任。 ところが実際には"売る気がない"という事態に。 共に育てる意識が必要です。

3. 「定量評価」に偏りすぎている

「規模が大きいから良さそう」「売上が高いから安心」…。 でも実際に大事なのは、担当者の熱意や、市場理解、レスポンスの早さなど、数字に現れにくいポイントです。

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【発想転換】「代理店＝セールスマン」から「共創パートナー」へ

本当に欲しいのは、製品やサービスの価値に共感し、 一緒に市場を育ててくれるパートナーではないでしょうか？

実例：中堅メーカーの逆転劇

ある計測機器メーカーは、従来の商社に頼るのをやめ、 「自社と同じ業界の販路を持つ中堅SIer」にアプローチ。 製品の組み込みとセット販売でシナジーが生まれ、 結果的に年間売上が2倍に。

販売力より"戦略的相性"を重視することで、道が開けた好例です。

👉 関連記事：海外営業における現地パートナーとの「温度差」をどう乗り越える？

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【代替アプローチ】今日からできる4つの実践策

1. 逆指名で攻める：「リスト化×ピンポイント提案」

展示会での偶然に頼るのではなく、 あらかじめターゲットを絞ってアプローチしましょう。

• 業界団体や商工会の企業名簿

• LinkedInでの企業調査

これらを活用すれば、自社に合う企業像に近い候補をリスト化できます。

2. 興味を引き寄せる：「インバウンド×情報発信」

日本語・英語・現地語の多言語対応Webサイトを整備し、 事例・実績・製品紹介を分かりやすく発信。

海外企業が検索からあなたにたどり着く「仕組み」を作ります。

👉 関連記事：海外営業に使える！現地向けピッチ資料の作り方【テンプレート付き】

3. まずは試す：「共同検証→契約へ」

いきなり長期契約を結ぶ必要はありません。

• "市場反応を見たいので、PoCからどうですか？"

• "展示会での反応検証だけ一緒にできませんか？"

と声をかけることで、相性確認と実績づくりを同時に行えます。

4. デジタルの力を借りる：「海外営業伴走ツール」の活用

Leapでは、海外展開に最適化されたSaaSを提供しています。

• 自社に合う代理店候補をAIでスクリーニング

• メールテンプレートや提案書の現地語化支援

• 商談進行を可視化するダッシュボード

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【まとめ】「見つける」ではなく「育てる」視点が鍵

良い代理店が見つからない…。そのときこそ、考え方の転換点です。

相手に出会えないのではなく、出会い方を変える時かもしれません。

Leapでは、見つける・交渉する・育てるという海外展開の全フェーズで 中小企業の皆様をサポートしています。

👉 関連記事：【保存版】海外代理店との契約書に入れるべき10の条項

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