【海外販路開拓 成功事例】日本市場での停滞から逆転！アメリカで販売代理店を開拓し売上を飛躍させた方法とは？

日本市場が縮小する中、多くの中小企業が海外展開を模索しています。しかし、「どこから始めればいいのか？」「本当に成功できるのか？」と不安を感じる企業も少なくありません。

今回は、広告代理店で海外販路開拓に務めた片山さんのお話から、日本のスポーツメーカーがアメリカ市場に参入し、海外代理店（ディストリビューター）を開拓しながら成功を収めた事例を紹介します。

この成功の裏には、適切な代理店戦略、プロモーション、そしてエンドユーザーの需要を証明するステップがありました。中小企業の海外販路開拓のヒントが満載です！

片山　大輔　さん

総合広告代理店に長年従事し、クライアント企業の海外展開でも活躍。

海外代理店（ディストリビューター）開拓の戦略

アメリカ市場に挑戦した理由

1990年代後半、あるスポーツメーカーは日本の市場の中でシェアは4番手、5番手ほどのメーカーとしてトップシェアを狙うことが難しくなっていました。その中で、「本場であるアメリカ市場に挑戦しよう」と決意します。

片山さんは総合広告代理店のメンバーとして、その海外展開を携わることとなりました。

販売代理店開拓の鍵とは？

成功の鍵となったのは、アメリカの広大な市場を理解し、適切な海外代理店を見つけることでした。

1. 地域ごとにディストリビューターを選定
   アメリカ市場を3つの地域に分け、それぞれに流通ネットワークを持つディストリビューターを探しました。市場の特性に応じて、流通戦略を最適化しました。

2. 価格の壁を突破するための施策
   日本のスポーツ用品はアメリカの相場の2倍近い価格でした。このため、まずはエンドユーザーであるプロ選手に使ってもらい、品質の高さを証明しました。

3. 実績作りとデータ収集
   プロ契約を行い、選手が大会で使用。どの地域やシーズンでどの製品が有利かをデータ化し、それを武器に販売店へアプローチしました。

4. 小売店への巻き込み
   プロ選手が使用することで商品の需要が生まれた際、小売店に「この商品を置いてほしい」と直接依頼しました。また、小売店が仕入れることのできるディストリビューターを紹介し、スムーズに取引できるようにしました。ディストリビューターとしても、小売店からの引き合いがあることに安心してくれるようになりました。

プロモーション戦略

成功の背景には、効果的なプロモーション戦略もありました。

• スポンサー契約でブランドの認知度向上
  日本のスポーツメーカーとして初めて、ある大型トーナメントのスポンサーになりました。大会中の露出が増え、ブランドの信頼性が高まりました。

• メディア活用（テレビ番組の制作）
  さらに、テレビ局と協力し番組を制作。映像広告へとシフトし、視覚的な影響力を強めました。

• 選手やエンドユーザーとの密なコミュニケーション
  選手や一般ユーザーから「どのような環境なら勝てるのか」「どの製品がどう機能するのか」といったフィードバックを収集。それを基に製品改良を進め、市場に適した商品開発を行いました。

販売拡大のプロセス

最初は販売店側も「高価すぎる」「売れないだろう」と消極的でした。しかし、エンドユーザーの需要を証明し、段階的に信頼を築いていきました。

1. エンドユーザーの需要を先に証明
   プロ選手が使用し、大会で実績を上げたことで、「あの選手が使っている商品が欲しい」という声が増えました。

2. 口コミとネットワーキングを活用
   「この商品を使うと勝てる」という評判が広まり、選手同士や一般ユーザー間で推薦し合うようになりました。

3. 販売店への影響と展開
   販売店も当初は懐疑的でしたが、「これを置けば売れる」という状況を作ることで、試しに10個だけ仕入れるなどスモールスタートしてから大きくしていくという流れが生まれ、徐々に拡大していきました。

まとめ

この事例から学べる重要なポイントは以下の通りです。

• 海外販路開拓では、まず市場を理解し、適切なディストリビューターを選定することが重要

• 価格が高い場合は、エンドユーザー（プロ選手や愛好家）に使ってもらい、需要を証明する

• プロモーション戦略として、スポンサー契約やメディア活用などのプロモーションを積極的に行う

• エンドユーザーの声や小売店への巻き込みを活かし、販売店に「売れる商品」として提案する

このスポーツメーカーの成功例は、業種を問わず、海外代理店を開拓したい中小企業にとって貴重なヒントになるはずです。「日本市場でのシェアが縮小しているから無理だ」と諦めるのではなく、まずはエンドユーザーの需要を証明し、販売店や代理店が自ら扱いたいと思うような流れを作ることで、海外展開の道が開けるのです。

海外代理店開拓を考えている方は、ぜひ今回の成功事例を参考に、自社の戦略を考えてみてください！

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