【経験者インタビュー！】インド進出成功の鍵：メディカルキット輸出で学んだ現実と成功戦略

はじめに：なぜ今、インド市場への注目が高まっているのか

人口14億人を超え、世界最大の人口大国となったインド。GDP成長率は年率6-7%を維持し、2027年にはドイツを抜いて世界第3位の経済大国になると予測されています。急速に拡大する中間層と旺盛な内需が、日本の中小企業にとって大きなビジネスチャンスを生み出しています。

しかし、インド市場への進出は決して簡単ではありません。複雑な法規制、独特の商習慣、言語や文化の違いなど、多くの企業が直面する課題があります。今回は、実際にメディカルキットの対インド輸出事業に携わったNikita Bale様にお話を伺い、インド進出の現実と成功戦略について深く掘り下げていきます。

インタビュー：Nikita Bale様が語るインド進出の現実

プロフィール：現場で学んだ海外営業の実践者

Nikita Bale様

「海外営業は初めての経験でしたが、インドという巨大市場の可能性と複雑さを肌で感じることができました」とNikita様は語ります。

事業概要：政府コネクションが切り開いたビジネス機会

Q：どのような経緯でインド事業が始まったのでしょうか？

「きっかけは社長のインド政府関係者とのコネクションでした。その方がメディカルキットやドラッグストア企業との繋がりを持っており、そこから代理店としての輸出ビジネスが始まったんです。最初は日本からの輸出でスタートし、その後インドでの現地生産も検討しました。」

この事例からわかるのは、人脈とネットワークがインド進出の成功を左右する重要な要素だということです。インドでは「関係性（Relationship）」を重視するビジネス文化があり、信頼できるパートナーの存在が事業成功の鍵となります。

立ち上げフェーズ：3ヶ月間の準備期間の重要性

Q：実際の業務開始までにどのような準備をされましたか？

「入社後3ヶ月で海外営業を始めましたが、最初の3ヶ月は入念な準備期間でした。具体的には以下のような作業を並行して進めました：

1. ライセンス取得手続き

   • インドでのメディカルキット販売に必要な各種許認可の申請
   • 日本側での輸出ライセンス手続き

2. 市場調査と競合分析

   • インドのドラッグストア業界の動向把握
   • 現地の検査キット製造企業の情報収集
   • 価格帯や販売チャネルの分析

3. 政府許認可の確認

   • インド政府の医療機器規制への対応
   • 薬事法関連の手続き確認

この準備期間があったからこそ、スムーズに事業をスタートできたと思います。」

チーム体制：日印混合チームでの意思決定プロセス

Q：どのようなチーム体制で事業を進められたのでしょうか？

「毎週定例会議を開催し、日本側4名（社長、部長、ハンガリー人スタッフ、私）とインド側2名の計6名で事業戦略を話し合いました。

会議では以下のような議題を中心に議論しました：

• 市場参入戦略の検討
• 価格設定と利益構造の最適化
• 販売チャネルの構築方法
• 現地パートナーとの協業形態
• リスク管理と撤退戦略

多国籍チームでの議論は、異なる視点からのアイデアが生まれる反面、文化的な違いによる意見の相違もありました。しかし、これがかえって多角的な検討につながったと感じています。」

直面した課題：初めての海外営業での苦労

Q：海外営業が初めてということでしたが、どのような課題に直面しましたか？

「正直に言うと、チームメンバーからのサポートが十分でなく、手探り状態で進めることが多かったです。特に以下の点で苦労しました：

1. 商習慣の違い

   • インドの商談スタイルに慣れるまで時間がかかった
   • 決済条件や契約条件の交渉が複雑

2. コミュニケーションの壁

   • 日本語でのビジネス用語や専門用語の理解
   • 時差による連絡調整の困難さ

3. 規制対応の複雑さ

   • 頻繁に変更される規制への対応
   • 州によって異なる許認可要件

これらの経験から、海外営業には専門的な知識とスキルが必要だということを痛感しました。」

インド進出成功のための5つの戦略ポイント

Nikita様の体験談から、インド進出を成功させるための重要なポイントを整理してみましょう。

1. 強固なパートナーシップの構築

政府・業界関係者とのネットワーキング

インドでのビジネス成功には、現地の有力者や業界関係者との関係構築が不可欠です。政府関係者、業界団体、主要企業とのパイプを持つパートナーを見つけることが、事業成功の最短ルートとなります。

実践的アプローチ：

• インド商工会議所（CII）や繊維輸出促進協議会（TEXPROCIL）などの業界団体への参加
• JETROニューデリー事務所の現地ネットワーキング支援の活用
• インド系日本企業のOB・OGネットワークとの連携

2. 段階的市場参入戦略

テスト販売から本格展開への道筋

一気に大きな投資をするのではなく、段階的にリスクを取りながら市場参入することが重要です。

推奨する参入ステップ：

第1段階：市場調査・テスト販売（6-12ヶ月）

• 越境ECプラットフォーム（Amazon India、Flipkart）での販売テスト
• 現地輸入代理店との小ロット取引
• 顧客ニーズと価格感度の把握

第2段階：本格販売開始（1-2年目）

• 現地販売代理店との正式契約
• 主要都市でのマーケティング活動
• ブランド認知度向上のための投資

第3段階：現地生産検討（2-3年目）

• 現地パートナーとの合弁事業検討
• 生産コスト削減と納期短縮の実現
• インド国内市場での競争力向上

3. 法規制・許認可への徹底対応

メディカル業界の複雑な規制環境

インドの医療機器市場は急成長している一方で、規制環境は複雑で頻繁に変更されます。事前の入念な調査と継続的な情報収集が必要です。

重要な許認可・規制：

• Central Drugs Standard Control Organization（CDSCO）による医療機器承認
• Bureau of Indian Standards（BIS）認証
• Foreign Exchange Management Act（FEMA）への準拠
• 州別の販売ライセンス取得

対策：

• 現地の法務・規制コンサルタントとの契約
• 業界団体での最新情報収集
• 政府機関との定期的なコミュニケーション

4. 多文化チームマネジメント

効果的なグローバルチーム運営

日本人、インド人、そして第三国の人材を含む多国籍チームでの事業運営には、特別なマネジメントスキルが求められます。

成功のための要素：

• 明確な役割分担：各メンバーの責任範囲を明確化
• 定期的なコミュニケーション：週次会議による進捗共有と課題解決
• 文化的多様性の活用：異なる視点を事業戦略に活かす
• 現地人材の権限委譲：インド市場に詳しい現地スタッフへの適切な権限付与

5. リスクマネジメントと撤退戦略

想定されるリスクへの事前対策

インド事業では、政治的リスク、規制変更リスク、為替リスクなど、多様なリスクが存在します。

主要リスクと対策：

政治・規制リスク

• 政権交代による政策変更
• 突然の規制変更や輸入制限
• 対策：複数州での事業展開、政府関係者との関係維持

経済・為替リスク

• ルピー安による調達コスト上昇
• インフレによる人件費・物価上昇
• 対策：為替ヘッジ、現地調達比率の向上

競合リスク

• 中国企業の低価格攻勢
• インド企業の技術力向上と市場シェア拡大
• 対策：差別化戦略の明確化、ブランド価値の向上

まとめ：インド進出成功への道筋

Nikita様の体験談から見えてくるのは、インド進出の複雑さと同時に大きな可能性です。成功の鍵は、適切な準備期間の確保、現地パートナーとの関係構築、そして段階的なリスクテイクにあります。

海外営業が初めてで苦労されたNikita様の経験は、多くの中小企業が直面する現実を表しています。しかし、その困難を乗り越えることで得られる学びと成長は、企業にとって大きな財産となります。

インド市場は確かに挑戦的ですが、日本の技術力と品質に対する現地の信頼は厚く、適切な戦略と実行力があれば、中小企業でも十分に成功の可能性があります。政府やJETROなどの支援機関も充実しており、今こそインド進出に挑戦する絶好のタイミングと言えるでしょう。

参考資料・お問い合わせ先

JETRO（日本貿易振興機構）

• ニューデリー事務所：https://www.jetro.go.jp/india/
• 海外展開相談：https://www.jetro.go.jp/services/

インド日本商工会

• ウェブサイト：http://www.jccii.in/

インド投資促進庁（Invest India）

• ウェブサイト：https://www.investindia.gov.in/

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