人口14億人を超え、世界最大の人口大国となったインド。GDP成長率は年率6-7%を維持し、2027年にはドイツを抜いて世界第3位の経済大国になると予測されています。急速に拡大する中間層と旺盛な内需が、日本の中小企業にとって大きなビジネスチャンスを生み出しています。
しかし、インド市場への進出は決して簡単ではありません。複雑な法規制、独特の商習慣、言語や文化の違いなど、多くの企業が直面する課題があります。今回は、実際にメディカルキットの対インド輸出事業に携わったNikita Bale様にお話を伺い、インド進出の現実と成功戦略について深く掘り下げていきます。
Nikita Bale様
IT業界経験：3年「海外営業は初めての経験でしたが、インドという巨大市場の可能性と複雑さを肌で感じることができました」とNikita様は語ります。
Q：どのような経緯でインド事業が始まったのでしょうか？
「きっかけは社長のインド政府関係者とのコネクションでした。その方がメディカルキットやドラッグストア企業との繋がりを持っており、そこから代理店としての輸出ビジネスが始まったんです。最初は日本からの輸出でスタートし、その後インドでの現地生産も検討しました。」
この事例からわかるのは、人脈とネットワークがインド進出の成功を左右する重要な要素だということです。インドでは「関係性（Relationship）」を重視するビジネス文化があり、信頼できるパートナーの存在が事業成功の鍵となります。
Q：実際の業務開始までにどのような準備をされましたか？
「入社後3ヶ月で海外営業を始めましたが、最初の3ヶ月は入念な準備期間でした。具体的には以下のような作業を並行して進めました：
ライセンス取得手続き
市場調査と競合分析
政府許認可の確認
この準備期間があったからこそ、スムーズに事業をスタートできたと思います。」
Q：どのようなチーム体制で事業を進められたのでしょうか？
「毎週定例会議を開催し、日本側4名（社長、部長、ハンガリー人スタッフ、私）とインド側2名の計6名で事業戦略を話し合いました。
会議では以下のような議題を中心に議論しました：
多国籍チームでの議論は、異なる視点からのアイデアが生まれる反面、文化的な違いによる意見の相違もありました。しかし、これがかえって多角的な検討につながったと感じています。」
Q：海外営業が初めてということでしたが、どのような課題に直面しましたか？
「正直に言うと、チームメンバーからのサポートが十分でなく、手探り状態で進めることが多かったです。特に以下の点で苦労しました：
商習慣の違い
コミュニケーションの壁
規制対応の複雑さ
これらの経験から、海外営業には専門的な知識とスキルが必要だということを痛感しました。」
Nikita様の体験談から、インド進出を成功させるための重要なポイントを整理してみましょう。
政府・業界関係者とのネットワーキング
インドでのビジネス成功には、現地の有力者や業界関係者との関係構築が不可欠です。政府関係者、業界団体、主要企業とのパイプを持つパートナーを見つけることが、事業成功の最短ルートとなります。
実践的アプローチ：
テスト販売から本格展開への道筋
一気に大きな投資をするのではなく、段階的にリスクを取りながら市場参入することが重要です。
推奨する参入ステップ：
第1段階：市場調査・テスト販売（6-12ヶ月）
第2段階：本格販売開始（1-2年目）
第3段階：現地生産検討（2-3年目）
メディカル業界の複雑な規制環境
インドの医療機器市場は急成長している一方で、規制環境は複雑で頻繁に変更されます。事前の入念な調査と継続的な情報収集が必要です。
重要な許認可・規制：
対策：
効果的なグローバルチーム運営
日本人、インド人、そして第三国の人材を含む多国籍チームでの事業運営には、特別なマネジメントスキルが求められます。
成功のための要素：
想定されるリスクへの事前対策
インド事業では、政治的リスク、規制変更リスク、為替リスクなど、多様なリスクが存在します。
主要リスクと対策：
政治・規制リスク
経済・為替リスク
競合リスク
Nikita様の体験談から見えてくるのは、インド進出の複雑さと同時に大きな可能性です。成功の鍵は、適切な準備期間の確保、現地パートナーとの関係構築、そして段階的なリスクテイクにあります。
海外営業が初めてで苦労されたNikita様の経験は、多くの中小企業が直面する現実を表しています。しかし、その困難を乗り越えることで得られる学びと成長は、企業にとって大きな財産となります。
インド市場は確かに挑戦的ですが、日本の技術力と品質に対する現地の信頼は厚く、適切な戦略と実行力があれば、中小企業でも十分に成功の可能性があります。政府やJETROなどの支援機関も充実しており、今こそインド進出に挑戦する絶好のタイミングと言えるでしょう。
JETRO（日本貿易振興機構）
インド日本商工会
インド投資促進庁（Invest India）
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