初めての海外展開。夢と可能性に満ちた挑戦である一方、実は多くの中小企業が同じような“落とし穴”にはまり、時間とコストを無駄にしています。
本記事では、実際の失敗事例をもとに、法務・契約・文化理解・現地対応など多面的なリスクとその回避策を解説します。これから海外代理店を開拓する中小企業の経営者・営業担当の皆さまが、「なるほど、これを知らずに進出していたら危なかった」と感じ、行動につなげられるような実践知をご提供します。
ある機械部品メーカーは、ドイツでの国際展示会で出会った現地企業と代理店契約を締結。数ヶ月後、取引履行がなされず、調査の結果、相手企業は実在しない“ペーパーカンパニー”であることが発覚しました。
現地登記簿・法人番号の確認（会社登録情報）
LinkedInや同業ネットワークでの信頼性チェック
異常に高額な初期費用・保証金には要注意
👉 関連記事：医療機器の代理店開拓で学んだこと──インドネシア市場での現場経験から
ある化粧品メーカーが台湾の企業と“合意したつもり”で出荷。しかし、輸送中の破損をめぐり責任の所在が不明確となり、結果的に全損害をメーカー側が負担することに。
弁護士監修による英文契約書の締結
インコタームズ（国際貿易条件）の明示
契約書はPDF署名＋原本保管が基本
👉 関連記事：独占契約？非独占契約？初めての海外代理店開拓で失敗しない契約形態の選び方
日本国内で「無添加・オーガニック」を強みに展開していた健康食品メーカー。シンガポール進出後、消費者からは「効果が弱い」と敬遠され、在庫が滞留。
定性調査を含むローカルマーケティングの実施
テストマーケティングで反応を検証
競合商品のローカライズ戦略を分析
【補足】Leapでは実際にこうした調査・検証支援も提供可能です。
あるアパレル会社が輸出した柔軟剤。タイでの化学品規制に抵触し、税関で輸入不可となり100万円超の損失に。
事前に輸入国の製品規制を精査
通関業者や現地商工会との連携
JETROなど公的機関の支援活用
契約後に「なぜ販売が伸びないのか」と確認したところ、担当者が製品に興味を持っておらず、後回しにしていたことが発覚。
販売計画・KPIの明文化とレビュー体制の構築
月次レポートの提出義務化
販売成果に連動した報酬制度
ある製造業者がイタリア企業と交渉中、曖昧な英語表現の誤解が交渉決裂の原因となり、数千万円規模の取引を逃した。
重要交渉はZoom＋議事録で形式化
翻訳ツール＋ネイティブチェックの併用
現地文化・商習慣に合わせた説明アプローチ
書類上は魅力的だったが、実際に訪問すると営業体制が整っておらず、販売チャネルも未整備であることが判明。
現地視察・工場見学・面談の実施
リモートでもビデオによる実態確認を行う
第三者調査サービスを活用
海外進出における失敗の多くは、「知らなかった」「確認しなかった」ことに起因します。
パートナー企業の調査
契約・法務の整備
市場理解と文化適応
これらを戦略的に押さえるだけでも、リスクの8割は回避可能です。
Leap, Incでは、海外営業支援に特化した現地調査・代理店候補リストアップ・契約サポートまで一気通貫で支援しています。
「そもそも何から手をつければいいの？」とお悩みの方は、ぜひ一度ご相談ください。
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