【海外展開でよくある7つの落とし穴】初めての進出で失敗しないための具体策とは？

初めての海外展開。夢と可能性に満ちた挑戦である一方、実は多くの中小企業が同じような“落とし穴”にはまり、時間とコストを無駄にしています。

本記事では、実際の失敗事例をもとに、法務・契約・文化理解・現地対応など多面的なリスクとその回避策を解説します。これから海外代理店を開拓する中小企業の経営者・営業担当の皆さまが、「なるほど、これを知らずに進出していたら危なかった」と感じ、行動につなげられるような実践知をご提供します。

① 信頼できると思ったら詐欺だった？展示会・ネット経由での代理店選定に潜む罠

✅ 実例：展示会で出会った相手が“架空会社”だった

ある機械部品メーカーは、ドイツでの国際展示会で出会った現地企業と代理店契約を締結。数ヶ月後、取引履行がなされず、調査の結果、相手企業は実在しない“ペーパーカンパニー”であることが発覚しました。

💡 回避策：

• 現地登記簿・法人番号の確認（会社登録情報）

• LinkedInや同業ネットワークでの信頼性チェック

• 異常に高額な初期費用・保証金には要注意

👉 関連記事：医療機器の代理店開拓で学んだこと──インドネシア市場での現場経験から

② 口約束の代償：法的拘束力のない契約で損失が発生

✅ 実例：メールベースの合意だけで商品を出荷

ある化粧品メーカーが台湾の企業と“合意したつもり”で出荷。しかし、輸送中の破損をめぐり責任の所在が不明確となり、結果的に全損害をメーカー側が負担することに。

💡 回避策：

• 弁護士監修による英文契約書の締結

• インコタームズ（国際貿易条件）の明示

• 契約書はPDF署名＋原本保管が基本

👉 関連記事：独占契約？非独占契約？初めての海外代理店開拓で失敗しない契約形態の選び方

③ 現地市場の誤認識：日本で売れるものが海外では通用しない理由

✅ 実例：健康志向製品が“効果が薄そう”と敬遠

日本国内で「無添加・オーガニック」を強みに展開していた健康食品メーカー。シンガポール進出後、消費者からは「効果が弱い」と敬遠され、在庫が滞留。

💡 回避策：

• 定性調査を含むローカルマーケティングの実施

• テストマーケティングで反応を検証

• 競合商品のローカライズ戦略を分析

【補足】Leapでは実際にこうした調査・検証支援も提供可能です。

④ 法規制を軽視して税関で足止め：化学成分・食品添加物などに注意

✅ 実例：香料成分が規制に抵触し、輸入差止め

あるアパレル会社が輸出した柔軟剤。タイでの化学品規制に抵触し、税関で輸入不可となり100万円超の損失に。

💡 回避策：

• 事前に輸入国の製品規制を精査

• 通関業者や現地商工会との連携

• JETROなど公的機関の支援活用

⑤ パートナーとの“温度差”：売れない原因は期待値の不一致

✅ 実例：現地代理店が他製品のついでに販売

契約後に「なぜ販売が伸びないのか」と確認したところ、担当者が製品に興味を持っておらず、後回しにしていたことが発覚。

💡 回避策：

• 販売計画・KPIの明文化とレビュー体制の構築

• 月次レポートの提出義務化

• 販売成果に連動した報酬制度

⑥ 言語と文化の壁：小さな誤解が大きなビジネス損失に

✅ 実例：英語の曖昧な表現が価格交渉に影響

ある製造業者がイタリア企業と交渉中、曖昧な英語表現の誤解が交渉決裂の原因となり、数千万円規模の取引を逃した。

💡 回避策：

• 重要交渉はZoom＋議事録で形式化

• 翻訳ツール＋ネイティブチェックの併用

• 現地文化・商習慣に合わせた説明アプローチ

⑦ 実地調査を怠った結果、全体像を見誤る

✅ 実例：Google検索とメールだけで契約→現地訪問で失望

書類上は魅力的だったが、実際に訪問すると営業体制が整っておらず、販売チャネルも未整備であることが判明。

💡 回避策：

• 現地視察・工場見学・面談の実施

• リモートでもビデオによる実態確認を行う

• 第三者調査サービスを活用

✅ まとめ：海外展開は「準備9割」——焦らず段階的に進めることが成功の鍵

海外進出における失敗の多くは、「知らなかった」「確認しなかった」ことに起因します。

• パートナー企業の調査

• 契約・法務の整備

• 市場理解と文化適応

これらを戦略的に押さえるだけでも、リスクの8割は回避可能です。

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Leap, Incでは、海外営業支援に特化した現地調査・代理店候補リストアップ・契約サポートまで一気通貫で支援しています。

「そもそも何から手をつければいいの？」とお悩みの方は、ぜひ一度ご相談ください。

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