【経験者に聞く】海外展示会を代理店発掘の場に！成果を出すための準備とアプローチ術

海外市場を開拓するうえで、どのようにして効果的に代理店を見つけるかは、多くの海外営業担当者にとって重要な課題です。

今回は、トロアックス社でタイ市場での工場用フェンスを販売したスティーブさんに、展示会を活用した代理店開拓の実体験を伺いました。

竹下羅理崇定部　（タケシタ　ラーリー　スティーブ）　さん

広告代理店で外資クライアントのプロモーションを担当後、大手通信会社で通訳・翻訳部門のコーディネートを10年以上経験。東南アジアでは現地メンバーと共に新規事業やデジタルマーケティング事業を推進。現在はフリーランスとして、地方企業・団体に対し、経営戦略やブランディングを中心としたコンサルティングに取り組んでいるほか、探究学習カリキュラムの開発など教育分野にも携わっている。

この記事でわかること

・タイでの展示会を活用して海外販路拡大を実現させたスティーブさんの経験談

・展示会を活用した代理店の見つけ方の秘訣

海外販路拡大のご経験を深掘り

タイ市場への挑戦

― まず、タイ市場での営業活動はどのように始めたのですか？

最初はインターネットで代理店を探そうとしました。でも、タイ語が読めないし、現地のスタッフも英語での意思疎通が難しくて…。それなら大規模な展示会に直接行くのが効率的だと判断しました。

― どんな企業をターゲットにしたのですか？

トロアックスのフェンスは、自動車産業の製造ラインで使われるロボットと一緒に販売できるので、タイで6軸ロボットなどを扱うメーカーや代理店をターゲットにしました。

タイの展示会での具体的なアプローチ

― 展示会に向けてどんな準備をしましたか？

会場のカテゴリー分けを確認して、初日はロボットメーカー、二日目は代理店、そして競合のブースもチェックするという計画を立てました。

― 事前にアポイントは取れましたか？

メールでアポを取ろうとしましたが、タイではメールをあまりチェックしない文化があるので難しかったですね。でも、当日ブースで直接話しかけることで、しっかり名刺交換ができましたよ。

― そうだったんですね！実際に展示会での営業活動はどうでしたか？

まず大手ロボットメーカーを訪れ、外国人担当者と名刺交換をしました。大手10社以上を回り、トロアックスの存在を知ってもらうことが目的でした。その後、メーカーから代理店を紹介してもらい、代理店との商談につなげることができました。

― そういった代理店との商談の中で苦労したことはありますか？

一番の課題はやはり価格ですね。タイ市場では安全フェンスの需要がまだ少なく、価格面で現地メーカーに比べると高いと感じられてしまうことが多かったです。

※スティーブさんの活動は本当に幅が広く、こちらはライフワークのフィリピンの児童養護施設を支援している団体Parasaiyoのフィリピン訪問時に先方の代表との写真です。

海外展示会を利用した代理店の見つけ方のノウハウとは？

展示会のメリットとデメリット

― 展示会に出るメリットは何でしょうか？

ただ代理店を探せるだけでなく、信用度の高い代理店とつながることができます。代理店が展示会に参加していること自体が、販売意欲や国際的なつながりを持っている証拠になりますからね。

また、翌年の展示会の際には、ロボットメーカーのブースでトロアックスのフェンスを使ってもらい、「協力しています」とPRすることで、認知度も上がりました。その結果、代理店を1〜2社見つけることができましたね。

― 直接的な商談だけではなく、PRの効果もあるんですね！反対にデメリットはありますか？

競合がこちらの製品を詳しく調査してくることですね。組み立て方法や設計のポイントをチェックされるリスクがあります。

また、価格戦略も重要です。代理店に販売を任せる場合、彼らの利益を考慮した価格設定をしないと、関係が崩れるリスクがあります。実際、過去にあるメーカーが直営店を出した際、代理店が一斉に手を引いた例がありました。なので、直営店の価格は代理店の価格と同じくらいに設定する工夫が必要です。

展示会で効果的に代理店開拓する秘訣は？

― これから展示会を活用しようとしている人にアドバイスをください。

そうですね、まずは ターゲットを明確にすること ですね。自社製品がどの業界にフィットするのかを見極め、関連するメーカーや代理店を事前にリストアップするのが大事です。

― 事前準備のコツは？

展示会のカテゴリー分けを事前にチェックし、効率的に回る計画を立てることです。初日はメーカー、二日目は代理店、そして競合調査も並行して行うのがオススメですね。事前準備次第で当日どのくらい商談につながるか、大きく変わってくると思いますよ。

― 現地のビジネス文化に適応するには？

タイではメールの返信率が低いので、展示会で直接話すのが一番です。あとは、代理店との関係を維持するために、価格設定を慎重にすることも重要です。

まとめ

スティーブさんの経験から、展示会は単なる代理店探しの場ではなく、市場調査や競争力の確認、業界の内部情報を得る絶好の機会であることが分かりました。

展示会を活用した海外代理店開拓の成功のポイントは、

• 事前のリサーチとターゲットの明確化

• 展示会での積極的なアプローチ

• 代理店との継続的な関係構築

これから海外市場を開拓する方は、ぜひ展示会を最大限に活用して、効率的な代理店開拓を進めてみてください！

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